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Immobilier : ces gloutons de la défiscalisation

PIERRE / jeudi 11 décembre 2008 par Marc Endeweld
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Comment des milliers de particuliers ont pu investir dans des dispositifs de défiscalisation (le « Robien ») au mépris de toute prudence ? Enquête sur des méthodes commerciales bien huilées.

Pour les gouvernements successifs, ça devait être « la » solution miracle pour soutenir l’immobilier : les différentes niches fiscales, notamment les lois Robien en 2003 et Borloo en 2006, instaurant le marché de « l’investissement locatif », ont ainsi permis la construction de 325 000 logements entre 2000 et 2006, soit près de la moitié des chantiers réalisés. Oui mais voilà…

Un nombre important de programmes immobiliers assurés par ces dispositifs ont été construits en dépit du bon sens, dans des secteurs peu porteurs de locations. Résultat, aujourd’hui, des milliers d’appartements restent désespérément vides, et des milliers de particuliers « investisseurs » se retrouvent coincés. Car forcément, s’ils ont acheté des appartements, c’est pour ensuite les louer. Pourquoi ? Tout simplement parce que dans le cadre du « Robien », s’ils ne trouvent pas de locataire au final, ils ne peuvent pas bénéficier de la tant espérée défiscalisation… Malin !

Un extrait du « guide de vente » d’IFB. Ici, la page 4. - JPG - 51 ko
Un extrait du « guide de vente » d’IFB. Ici, la page 4.

Ces dernières années, la défiscalisation est devenue le premier objectif des investissements dans l’immobilier, sans qu’aucune autre considération ne soit prise en compte par les acquéreurs… Les conseillers en patrimoine, les banquiers n’ont pas hésité à mettre en avant la fiscalité de l’investissement locatif pour vendre des produits formatés, exclusivement à destination de ceux qui recherchent l’économie d’impôt.

« Des réseaux commerciaux très gloutons »

Cet emballement général est aussi la conséquence du développement des promoteurs spécialisés dans les dispositifs de défiscalisation. Dans le métier, ça s’appelle même les « promoteurs défiscalisateurs ». Et des groupes plus importants, intégrés, véritables majors de l’immobilier offrant toute une palette de services financiers aux investisseurs, ont également misé sur ce marché d’une manière agressive. C’est le cas du groupe Akerys, mis en cause en juillet par le magazine UFC-Que Choisir, pour avoir produit d’une manière excessive des logements défiscalisés, et par de plus en plus de particuliers sur Internet.

Car le groupe Akerys a assuré la commercialisation de ce type de programme via sa filiale IFB France. « Les promoteurs spécialisés n’auraient pas pu écouler leur production, avec les méthodes traditionnelles de vente, explique un ancien dirigeant de la promotion défiscalisation. C’est pour ça qu’ils ont fait appel à des réseaux commerciaux très gloutons du type d’IFB qui dispose de plate-formes de télémarketing ». Des « gloutons »… Cet ancien décideur du secteur a même des tremblements dans la voix quand ils les évoquent. Les rendements de ventes étaient au rendez-vous. « Normal on est payé au rendez-vous, un téléconseiller d’Adomos, un groupe concurrent d’Akerys, Notre but c’est de tirer de l’argent où on peut avec le système de commissions ».

Un extrait du « guide de vente » d’IFB. Ici, la page 4. - JPG - 51 ko
Un extrait du « guide de vente » d’IFB. Ici, la page 4.

À IFB, le guide d’entretien de vente 2006 vaut le détour. D’emblée, les objectifs de l’appel sont exprimés par des questions : « Comment créer des revenus supplémentaires ? » ; « Comment préparer un complément de retraite ? ». Et bien sûr, les réponses ne tardaient pas à arriver : « Vous n’avez sûrement pas attendu après moi pour apporter des solutions. Mais chaque fois, vous y êtes parvenu en risquant votre argent. L’originalité de ma démarche consiste à y parvenir en utilisant l’argent de vos impôts. L’idée est de placer l’argent de vos impôts ailleurs que chez le précepteur ! ». Pour l’instant, le dispositif Robien et la possibilité d’investir dans l’immobilier n’est pas encore évoqué clairement au futur client…

« Cimenter le rendez-vous »

Le commercial devait également jouer avec la convivialité lors d’un futur rendez-vous en face-à-face : « Sauf si vous être célibataire, notre étude implique obligatoirement une réflexion familiale. Voulez-vous faire venir votre conjoint à votre bureau ou comme la plupart de vos collègues préférez-vous que je vienne chez vous ? C’est plus sympa ! ». Ah la famille, ma brave dame, c’est des soucis : « Doit-on constituer un complément de retraite ? (…) Il faut se protéger et protéger sa famille », pouvaient ainsi rappeler les commerciaux. Au téléphone, l’essentiel pour eux était de « cimenter le rendez-vous », comme le rappelle la méthode de vente IFB. Pour amadouer la cible, le commercial proposait alors « une étude financière gratuite ». Et toujours la pression : « En matière de réduction d’impôt, un écart de quelques jours peut entraîner un décalage d’une année fiscale à un autre, il serait dommage de perdre une année ». Une fois que la cible était ferrée, alléchée par les perspectives de larges « économies » d’impôts, le « conseiller » révèle la solution : « comment est-il possible de concrétiser cette mécanique financière ? (…) Avec IFB nous avons raisonné dans un cadre de loi rattaché à l’acquisition d’un logement neuf à usage locatif ».

Après plusieurs entretiens, le commercial devait alors sortir la grosse artillerie pour inspirer confiance en évoquant l’intervention de « 6 intervenants » : promoteur, banque, notaire, administrateur de bien, compagnie d’assurance. Ne vous inquiétez pas, on s’occupe de tout…

« Dans notre langage, ça s’appelle une RESA »

L’infantilisation est pratiquée sans scrupule : « Au début de notre entretien, j’étais un conseiller parmi d’autres, maintenant j’ai le sentiment d’être devenu VOTRE CONSEILLER. Avez vous le même sentiment ? ». C’est beau, non ? Le moment fatidique arrive enfin : « dans notre langage ça s’appelle une RESA ». Et après tant de « novlangue », le ton se fait martial, presque menaçant : « à la fin de notre prochain entretien si toutes les conditions sont requises, il sera indispensable d’effectuer une réservation ». Forcément, en tant que « conseiller » gratuit, je n’ai pas envie de perdre mon temps…

Les villes saturées par l’investissement locatif

Agen, Albi, Alès, Angoulême, Annonay, Auch, Auxerre, Bergerac, Béziers, Bourges, Brive-la-Gaillarde, Cahors, Carcassonne, Castres, Caussade, Charleville-Mézières, Clermont-Ferrand, Cognac, Colmar, Dax, Dieppe, Épinal, Figeac, Gap, Langon, Laval, Lisieux, Lons-le-Saunier, Marmande, Montauban, Mont-de-Marsan, Mulhouse, Périgueux, Pontivy, Quimper, Roanne, Saint-Étienne, Saint-Gaudens, Saint-Paul-lès-Dax, Saintes, Sedan, Tarbes, Tulle, Valence, Verdun-sur-Garonne, Vesoul, Vierzon, Villefranche-sur-Saône, Villeneuve-sur-Lot, Uzès. À ces villes s’ajoute la zone du Genevoix français.

(sources : Enquête annuelle du Crédit Foncier mars 2008)

Et à la moindre incertitude de la part de la cible, le document propose au vendeur « d’écouter l’objection avec beaucoup d’intérêt » et de « ne jamais répondre directement » et surtout de « transformer l’objection en question ». Et si l’interlocuteur prêt à signer un contrat n’avait pas compris, son « conseiller » pouvait en rajouter une couche, juste pour la route : « Vous avez compris qu’une opération comme celle-ci est sans risque et n’implique aucune dépense personnelle ». Bien voyons… À aucun moment donné, le vendeur d’IFB ne soulignera qu’un logement acheté dans le cadre d’un régime fiscal qui ne trouve pas de locataire aux conditions requises ne peut générer aucune réduction d’impôt. Mais dans le monde merveilleux d’IFB, ça n’existait pas…

À lire ou relire sur Bakchich.info, les articles sur le « Robien » :

Alors qu’une nouvelle loi sur le logement doit être présentée le 8 avril par Christine Boutin aux acteurs du secteur, « Bakchich » a enquêté sur les effets de la « loi Robien » qui déverse des flots d’argent public sur les contribuables les plus aisés, (…)
Gilles de Robien voulait « redonner de l’air au logement locatif ». Sa subvention à la construction de standing a plutôt jeté de l’huile sur le feu. La suite de l’enquête de « Bakchich ».

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26 MESSAGES
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Forum

  • Immobilier : ces gloutons de la défiscalisation
    le lundi 25 octobre 2010 à 19:17, ener a dit :
    c’est comme une sucette:scellier -de robien c’est peut-être une façon de défiscaliser mais aussi de pratiquer des prix hors marché et ceux qui se laissent prendre n’ont aucune expérience du foncier ou sont un peu simplement naifs
  • Immobilier : ces gloutons de la défiscalisation
    le mardi 19 janvier 2010 à 18:34, HARIETT a dit :
    D’Après ce que je sais il faut avoir au moins un master pour etre un gestionnaire de patrimoine. Eh bien des boites de recrutement vous contactent alors que vous n’avez pas le profil du commercial de la défiscalisation & vous sert le meme texte formaté que pour un de vos futurs clients en appuyant sur le fait que vous allez gagner de l’argent oui mais tout est évasif par la suite d’ailleurs la personne qui vous entretien pour ce r-d-v, n’est pas plus que vous un spécialiste de la défiscalisation, ensuite on vous entretien dans une période de floue jusqu’au jour du départ pour la fameuse formation et c’est exactement celle que décrit le magazine UFC, la méthode déjà employé sur vous lors de votre 1er r-d-v, bien sur, toutes les questions que vous posez sur le choix du produit l’environnement la situation la gestion locative pour le futur acquèreur tout ceci nous le demandons mais la personne en face de vous croit avoir réponse à tout, conclusion cela sent une odeur de soufre & de plus leurs méthodes consistent à vous tenir durant deux mois sans jamais n’avoir aucune information comme je vous le disais plus haut ; Attention au gens qui pense faire fortune……… juste une information quand ils vous jugent pret à partir en formation ils vous mail 3 jours avant un formulaire de réception ou incroyable ! Ils tutoient tout du long et décrivent votre futur séjour dans leur base, mal joué de leur part cela m’a rendu méfiante & entrainer de ma part des recherches poussées sur ces boites de défiscalisations.
  • Immobilier : ces gloutons de la défiscalisation
    le mercredi 14 octobre 2009 à 20:45, LucienMarcel a dit :
    Surprenant quand même que nos politiques n’aient pris aucunes mesures face à ces pratiques spoliatrices. N’y aurait-il pas une gigantesque esbrouffe alliant Promoteurs, Gestionnaires de parcs immobiliers, … et Politiques qui promeuvent ces lois ??? Cela ressemble fort à une grosse arnaque mafiosique !
  • Immobilier : ces gloutons de la défiscalisation
    le mardi 23 décembre 2008 à 19:31, dudee a dit :

    Bof, rien de nouveau dans cet article, c’est de la vente tout simplement. La fin de l’article est pas mal MAIS si au lieu de la fin de l’article, on indique qu’on trouve un locataire et qu’on ne paye pas d’impots en se constituant un patrimoine …. ah zut on pourra pas faire d’article a charge.

    Etonnant non ?

  • Immobilier : ces gloutons de la défiscalisation
    le jeudi 11 décembre 2008 à 17:43, DLF a dit :

    Bon article qui, pour une fois avec ce sujet, évite la dénonciation basique bien démago de la défiscalisation en tant que telle, et tape sur les vrais escrocs, nos amis les vendeurs au porte à porte.

    Utiliser le terme de défiscalisation c’est en soi LE mensonge : la vérité c’est qu’on ne défiscalise pas, on INVESTIT avec avantage fiscal…cela reste un investissement, avec toutes les précautions à prendre que ce type de démarche présuppose, et si il est mauvais il le restera, économie d’impôt ou pas…Je ne vois pas bien comment empêcher les gens de faire de mauvais investissement, ils sont adultes…Alors que faire ? Interdire le démarchage ? Il faudrait déjà commencer par l’encadrer…

    Et n’oublions pas une précision fondamentale : il n’y a avantage fiscal que si la location se fait pour un loyer au montant plafonné à un bénéficiaire à faibles revenus…Car voilà la réelle motivation des divers gouvernements, de gauche comme droite : le transfert du parc HLM du public vers le privé… De plus, c’est effectivement à une clientèle « moyenne gamme » que ce type de produit s’adresse, là encore par volonté politique (en clair quelqu’un de propriétaire de son logement qui cherche va accéder à un « primo-patrimoine immobilier »).

    Quand au Girardin nombreuses sont les déconvenues pour les investisseurs, ne vous leurrez pas, l’économie d’impôt ne suffit pas à rendre l’investissement rentable si la sortie n’est pas bien encadrée…Et là encore tout vient d’une volonté politique : pousser le privé à investir là ou l’État ne veut plus le faire (les DOM-TOM), quelle que soit son étiquette politique…Le vrai scandale résidAIT dans le non plafonnement.

    • Immobilier : ces gloutons de la défiscalisation
      le mercredi 1er juillet 2009 à 15:10, jc a dit :
      erreur…Il est faut de dire que tous les systemes de lois imposent un plafonnement des revenus des locataires..
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