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Quelles PME peuvent espérer le plus de
bénéfice d'une aventure sur Internet ?
L'analyse précédente fournit
déjà quelques clefs
En fonction du produit ou du service
- produits ayant potentiellement un créneau mondial
(composants mécaniques, agro-alimentaire porteur de valeurs
culturelles,.... ) Internet offre en outre la possibilité de
vendre des produits haut de gamme, élaborés en faibles volumes
(grands crus du bordelais par exemple ou le marché aux truffes de
Saint-Alvère en Dordogne) et qui ne peuvent de ce fait, en dehors
des plus prestigieux, justifier les investissements considérables que
représentent la promotion d'une grande marque à
l'échelon mondial (comme c'est aujourd'hui le cas pour
les champagnes ou les whiskies)
- produits s'adressant à un public de haut
niveau culturel (livres, vitraux,.... )
- produits s'adressant à une clientèle de
passionnés(sports,...), et notamment de collectionneurs
le gérant de la maison du timbre à Marseille
déclare à Netsurf avoir augmenté de 75% son chiffre
d'affaire, avec des clients nouveaux (Finlande, USA,..), sur les 9 mois
qui ont suivi l'ouverture de son site :
http://www.gulliver.fr/www/timbre/index.htm),Il projette une vente aux
enchères, un forum, il a entamé un partenariat avec un
collègue Canadien et est capable ainsi de répondre très
vite lorsqu'un événement exceptionnel donne une cote
particulière à certains timbres soudainement très
recherchés (timbre à l'effigie d'une personne
célèbre qui disparaît brutalement)
- produits s'adressant à une clientèle
«branchée» (jeunes, étudiants tout
particulièrement, cadres,.... )
- produits cadeaux : une commande via Internet permet en
effet d'assurer dans la même opération emballage-cadeaux,
expédition et accompagnement par une carte personnalisée.
Une fois le fichier client constitué un programme
«PUSH» permet de rappeler en temps utile au client les fêtes et
anniversaires de ses proches.
- produits à durée de vie courte (mode,
électronique,...), où il faut pourchasser les stocks dormants
- produits saisonniers : une distribution mondiale permet de
lisser la production en jouant sur les décalages entre les pays (par
exemple Sankt-Niklaus, Noël, Nouvel an Russe ou Chinois, Halloween, ...)
- produits susceptibles de nombreuses variantes en fonction
des désirs du cli
- produits s'adressant à une clientèle
«branchée» (jeunes, étudiants tout
ù il est crucial d'assurer un
couplage étroit entre vente et production
- produits dont le coût de transport est faible par
rapport à la valeur et où, de ce fait, les contraintes
logistiques sont moins déterminantes(CD audio)
- produits nécessitant un service après vente
important (gros électroménager,... )
- produits nécessitant pour leur élaboration
des échanges techniques et administratifs nombreux (architectes,...
)
- tous les téléservices :
télémaintenance, télésurveillance,
télécontrôle (surveillance du stock dans les
distributeurs de boissons),...
- et surtout, bien entendu, produits destinés
à d'autres entreprises : le B to B (business to
business), par opposition au B to A (business to administration) et
au B to C (business to consumer).
Dans ce domaine la richesse de l'information disponible
est en effet essentielle (descriptifs détaillés, mise à
jour permanente, plans et caractéristiques
téléchargeables,....) et le contact client
personnalisé et rapide indispensable
Par ailleurs les gains de productivité
administrative sont spectaculaires (le département américain
de la défense estime que le coût relatif à la production,
à la gestion et à la gestion des documents représente
20 à 30% du coût final du produit : l'utilisation des
technologies internet et de l'EDI permet de diviser ces coût par
12)
Notons également un atout majeur en terme de
délai
Soulignons tout particulièrement l'importance
des fournitures dans le cadre de marchés sur appel
d'offre
nous avons vu ci-dessus que pour certains pays, notamment
les pays émergents, c'est maintenant une condition sine qua non
pour pouvoir soumissionner : n'ayant ni infrastructures ni structures ni
traditions à défendre ils brûlent les étapes.
Mais c'est aussi le cas des Etats Unis où
dans deux ans 80% des appels d'offre se feront sur le net
et des d'entreprises chaque jour plus nombreuses,
recherchent ainsi de nouveaux fournisseurs plus compétitifs ou plus
innovants
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«si dans le B to C on peut s'interroger sur
la part de marché que prendra à terme internet, dans le B to B
c'est clairement 100% des entreprises qui seront concernées, les
seules questions sont de savoir quand et comment» (Jean-Claude
Pélissolo, président de l'AFCEE)
En fonction de la stratégie de
l'entreprise
- entreprises désirant se développer à
l'export, notamment dans les pays anglo-saxons ou en Asie du Sud-Est
- entreprises innovantes ayant une politique active de
veille technologique et commerciale
- entreprise ayant fait le choix de travailler avec une
communauté virtuelle économisant ainsi réseau de vente et
coût de promotion de la marque (communauté des personnes
assurant la gestion de leur portefeuille comme MotleyFool ou, communauté
des américains d'origine asiatique comme PhoenixTeaHouse et
Tea-trader, communautés de personnes souffrant d'un
handicap,...)
- entreprises jouant le rapport qualité/prix et
susceptibles d'être repérées par les agents
intelligents spécialisés (comme bargainbot,...)
- entreprises disposant d'une marque forte et qui ne
peuvent s'offrir d'être absentes du secteur le plus dynamique
du marché sans forcément y vendre directement (Toyota)
- entreprises désirant développer des
relations personnalisées avec leurs clients (marketing «one to
one»)
- FRUIT OF THE LOOM vend ainsi ses vêtements
brodés aux initiales du client,
- ACTIMAT à Rennes fabrique des
tapis créés sur le web par ses clients et permet à ceux-ci
de calculer directement le devis correspondant,
- FUJILABnet vous fabrique puzzle, calendrier ou T-shirt
à partir d'une photo transmise par e-mail....
- NF Valmary (http://www.valmary.fr) garde en
mémoire les mensurations de ses clients, ce qui lui permet de proposer
à sa clientèle internationale des chemises sur mesure à
partir de 375F
- entreprises désireuses de
fédérer autour d'elles des offres correspondant à des
types d'acheteurs : jardinage, médecins, gourmets,
bricoleurs,...
En fonction de l'organisation de
l'entreprise :
- entreprises "éclatée" entre
plusieurs sites de production(Alpha-C,...)
- entreprises ayant de nombreux commerciaux sur le
terrain(Hervé Thermique,...)
- entreprises faisant appel au télétravail
(Hewlet Packard, Edf , Schneider,..)
En fonction de l'appartenance active à un
réseau : ce sont à l'évidence les premières
concernées
Cf chapitre IV - C - 3 ) : industrie graphique,
textile habillement, hôtellerie restauration, fleuristes, vignerons,
professionnels du bâtiment,...)
Cela étant, il ne s'agit là que de
quelques pistes pour guider la réflexion de ceux qui, sur le terrain,
s'attacheront à «faire lever la pâte».
Il ne faut en effet pas oublier que la démarche
Internet, liée à des facteurs culturels procède rarement
d'une démarche totalement logique : la passion, comme dans toute
aventure joue un rôle majeur, et les facteurs clefs du succès
seront peut-être davantage que les précédents :
- une organisation non taylorienne
- un projet d'entreprise visant un recentrage sur le
métier, le travail en équipe, une écoute du client avec un
système d'évaluation des performances prenant en compte la
mission de «facilitateur» de la hiérarchie
- l'ouverture sur le monde extérieur(Arel
ingénierie,...)
- le nombre de jeunes embauchés ou de stagiaires
(l'écrin du meuble,...)
- .... et la personnalité du patron
(Hervé Thermique, Alpha-C,...)
Internet sera un facteur de succès dans les
entreprises qui sauront marier passion et raison
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