La vente sur Internet a maintenant quitté le domaine de l'anecdotique :

Si seulement 20% des nouveaux internautes achètent la première année, cette proportion passe à 45% pour ceux qui ont 3 ans d'ancienneté

Mais le site catalogue ce n'est que la partie visible d'une stratégie de commerce électronique, c'est en quelque sorte la fane de la carotte et il n'a de sens qu'intégré dans la chaîne de création de valeur qui permet d'aller de la production jusqu'à la satisfaction du client.

La France part de très bas : 42 MF en 97 mais avec une croissance de 25 % par mois le score de 1998 est déjà de 400 MF, les plus importants marchands étant FNAC http://www.fnac.fr et Alapage www.alapage.com (livres) Campanile http://www.campanile.fr (hôtellerie) JPG http://www.jpg.fr (fournitures de bureau) Camif http://www.camif.fr, la Redoute http://www.redoute.fr et les 3 Suisses http://www.3suisses.fr (VPC) Degriftour, http://www.degriftour.fr LCDV http://www.lcdv.com et Nouvelles Frontières http://www.nouvelles-frontieres.fr (tourisme) Source : Benchmark Group. http://www.benchmarkgroup.net Moins de 20% des clients étaient des femmes alors que dans les pays matures cette proportion se rapproche de 50% (48% aux US), or celles-ci gèrent 66% des dépenses des ménage

• 4.1.3.1 Le paiement on line : un problème la plupart du temps secondaire et pourtant mis en tête des préoccupations par 43 % des PME françaises interrogées
  • 4.1.3.1.1 Le paiement proprement dit, ne représente que 1% (ou moins) du prix final, sa valeur ajoutée est donc faible (sauf pour les micro-paiements)
  • 4.1.3.1.2 Réinventer une fonction kiosque au profit des éditeurs et des marchands: Telco, Portails ou Banques?
  • 4.1.3.1.3 we need banking but no bankers (Bill Gates) ? la création de monnaie virtuelle
  • 4.1.3.1.4 La sécurité : Le risque réel n'est pas toujours où l'on croit
• 4.1.3.2 Le vrai enjeux : la valeur ajoutée de toute la partie commerciale représente généralement 20 à 30 % du prix d'un produit ou d'un service vendu.
• 4.1.3.3 Une écoute attentive des clients
  • 4.1.3.3.1 Entreprises s'adressant à des clients individuels. le cœur de métier: bien connaître ses clients, le marketing "one to one" ou "1.2.1"
  • 4.1.3.3.2 L'émergence des communautés d'acheteur : une cible privilégiée pour les PME :
• 4.1.3.4 Le développement de la marque et du produit, le référencement, la publicité, l'e-pub, l'e-mailing
  • 4.1.3.4.1 Le référencement: une étape essentielle
  • 4.1.3.4.2 Le développement de la notoriété de la marque et publicité sur les produits : la publicité, l'e-pub
    • 4.1.3.4.2.1 La chasse à l'affût : s'afficher sur un portail
    • 4.1.3.4.2.2 La pêche au chalut: une présence sur une multitude de petits sites
    • 4.1.3.4.2.3 La "chasse à courre" plus subtile et plus technique mais moins onéreuse : cette stratégie vise à faire apparaître sa publicité au bon moment, quand l'internaute est susceptible d'être intéressé.
    • 4.1.3.4.2.4 Les échanges de bons procédés : Les Web Ring
    • 4.1.3.4.2.5 L'e-pub : un marché qui double chaque année
    • 4.1.3.4.2.6 Ne pas confondre publicité sur le Web et publicité pour votre Web
  • 4.1.3.4.3 Les échanges de "liens marchands": une forme de relation commerciale qui se développe rapidement.
  • 4.1.3.4.4 La fausse bonne idée : la galerie marchande
  • 4.1.3.4.5 La sollicitation directe du client : l'e-mailing
• 4.1.3.5 La création de la relation de confiance avec le client - quid des intermédiaires ?
  • 4.1.3.5.1 Certains pourraient imaginer qu'Internet permettra, grâce à un contact direct avec le client final, "d'économiser" tous les intermédiaires : c'est clairement faux.
  • 4.1.3.5.2 CONseil CONfiance: dans un univers de plus en plus complexe, la règle "des 2 CON"
    • 4.1.3.5.2.1 Davantage d'opportunités dans une monde plus complexe et en évolution rapide : un besoin de conseil
    • 4.1.3.5.2.2 L'éloignement du client et du fournisseur et la nature virtuelle de leur contact pose à l'un comme à l'autre un problème de CONfiance.
  • 4.1.3.5.3 De nouvelles chaînes de valeur vont se créer éliminant au fur et à mesure les anciennes: les infomédiaires
• 4.1.3.6 Des formes de vente plus sophistiquées : le softselling, la vente et les achats aux enchères, la brocante, les bourses, les "meta-marchands"
  • 4.1.3.6.1 Le softselling: des sites pour se distraire ou trouver une information de référence
    • 4.1.3.6.1.1 Les sites visant l'achat "coup de cœur"
    • 4.1.3.6.1.2 Les sites qui s'adressent à des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité - prix
    • 4.1.3.6.1.3 Des sites aussi qui ne se cantonnent pas seulement à vendre un type de produit ou de service mais qui sont capables d'apporter une réponse globale au problème du client
  • 4.1.3.6.2 Les Meta-Marchands
  • 4.1.3.6.3 La vente et les achats aux enchères sur le Web, les brocantes
    • 4.1.3.6.3.1 La vente aux enchères
    • 4.1.3.6.3.2 Les achats aux enchères
    • 4.1.3.6.3.3 La brocante, la vente de "particulier à particulier": le "C to C"
  • 4.1.3.6.4 Les sites d'appel d'offres :
  • 4.1.3.6.5 Un outil pour toutes les bourses
• 4.1.3.7 L'écoute du client, la négociation commerciale et le back office
  • 4.1.3.7.1 Première forme de dialogue : les FAQ et les systèmes experts
  • 4.1.3.7.2 Seconde étape : l'échange par e-mail
  • 4.1.3.7.3 Troisième étape : dialogue avec un opérateur, le click & talk et le click & see
• 4.1.3.8 La mise à disposition du produit : la logistique, un facteur déterminant du succès
• 4.1.3.9 La facturation, l'encaissement, la gestion: elle se trouve très simplifiée
• 4.1.3.10 Le service après vente: ne pas l'oublier sous peine de voir fuir les clients

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