Internet et PME - 4.1.3.6.1.2 Les sites qui s'adressent à des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité

(Last update : Sat, 4 Sep 1999)
[ Internet et PME ]

4.1.3.6.1.2 Les sites qui s'adressent à des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité - prix

L'acheteur potentiel est à la recherche, dans ce cas, toutes les informations lui permettant d'éclairer son choix et Il est particulièrement sensible aux sites qui lui offrent

une analyse objective de l'offre sur le marché, analyses comparatives, recherche, test et témoignages, des informations techniques relatives au secteur considéré (normalisation, réglementation, littérature technique, publications scientifiques,...),

des informations comme des revues de presse ou des fonds documentaires (et l'analyse des articles consultés fournissent de précieuses informations sur les centres d'intérêt du visiteur et permet de lui faire des propositions personnalisées pertinentes)

"La Boîte à Outils" offre aux bricoleurs trucs et astuces pour le bricolage à travers une "bricothèque", ils peuvent consulter les fiches conseil et les imprimer. Il leur offre également des forum pour leur permettre de demander un conseil ou d'en apporter.

Les fabricants d'outils et de matériel de second oeuvre peuvent présenter leurs produits dans des stands virtuels

Il offre également à ses visiteurs l'hébergement de pages personnelles sur un thème de bricolage qui leur est cher (la culture du bonzaï par exemple)

des outils de simulation pour aider le client dans sa décision (simulation financière, essayage virtuel, ...)

L'entreprise Airstar (http://www.airstar-light.com ) à Poisat dans l'Isère 20 salariés, 20 MF de CA, dont 75 % à l'import vend de l'éclairage par ballons d'Hélium de grands évènements sportifs ou de tournage de films (l'entreprise a le tournage du "Titanic" à son actif): le logiciel de simulation installé sur son site permet au client en jouant sur altitude, puissance des lampes ou nombre de ballons de voir le rendu de telle ou telle option, allégeant ainsi substantiellement le travail du vendeur.

Virgin Clothing vous permet de faire des essayages des vêtements qu'il propose grâce à un mannequin électronique www.virgin-clothing.co.uk

une visualisation précise et détaillée du bien considéré Show Before vous permet de visiter pièce par pièce l'appartement qui a retenu votre attention www.showbefore.com

des espaces de discussion où les clients peuvent échanger entre eux leurs analyses ou leurs critiques (site du fabricant de clubs de golf Cobra)

ainsi que des pointeurs vers des sources d'information pertinentes et de qualité : sites offrant des prestations ou des produits complémentaires... voire concurrents:

Charles Schwab, www.eshwab.com courtier électronique, permet à ses clients d'accéder à 5000 gestionnaires indépendants, outre ses propres analyses il offre l'accès aux analyses de ses concurrents et met à leur disposition un logiciel d'analyse des stratégies d'investissement personnel

Autobytel http://www.autobytel.com vous offre ainsi de mettre en concurrence, à côté des concessions automobile, les assureurs et les fournisseurs de crédits à la consommation.

Sachant les écarts de prix actuellement pratiqués sur le marché européen, qui sont supérieurs à 20% chez tous les constructeurs (à l'exception d'un seul),qui dépassent 40% sur 22% des modèles et qui atteignent 54% pour la VW Polo (étude de la commission européenne de février 1998) on imagine la révolution qu'apportera ce type d'opérateur

Autobytel vient de lancer son site en Angleterre. Volkswagen interdit à ses concessionnaires de travailler avec lui mais il paraît peu probable qu'il puisse longtemps résister à une entreprise capable d'apporter 1 million de dollars par heure de ventes à ses partenaires en supprimant des rigidités artificielles apportées à la concurrence.

De même Insweb www.insweb dans l'assurance ou Furniture www.furniture.com dans le meuble

Dans le domaine médical quelques sites majeurs sont en train d'émerger également (fusion de Synetic &&w avec Medical Manager pour 1,3 milliard de dollars et de Healtheon et WebMD pour 5,5 Milliard de dollars) : eux aussi fournissent toute la gamme de produits et services nécessaires pour les professionnels de santé et une très riche information (communication des feuilles de santé, logiciels d'organisation, consultation sécurisée des résultats d'analyse, obtention du feu vert des assureurs et des sociétés de gestion de santé pour certaines opérations,....) :

Notre Réseau Santé Sociale peut y trouver là matière a réflexion quant à ses marges de progrès potentielles

L'idéal pour un site est de devenir la référence dans son domaine et d'être régulièrement consulté pour la richesse et la qualité des informations offertes. Ceci rejaillit fortement sur l'image de l'entreprise et de ses produits, et à terme sur ses ventes par une fidélisation de la clientèle

Aux USA les agents immobiliers comme BestAgent (www.BestAgent.com) ont fait un effort particulier dans ce domaine (contrats types, informations légales, pièges à éviter, modalités de financement, état du marché, information générale sur la zone (écoles, aéroports, fêtes locales,...) Allant même comme Century www.century21.Santacruz.com jusqu'à la géologie et les mouvements sismiques

Dans le domaine de la pharmacie c'est l'objectif que s'est fixé Drugstore.com www.drugstore.com: le visiteur peut consulter la liste des médicaments et leur prix, lire les notices d'information, s'informer sur les risques d'interaction médicamenteuses, utiliser un moteur de recherche, Soma.com www.soma.com offre en outre les services d'un Call-Center ouvert 24h sur 24 et PlanetRX www.planetrx.com développe de nombreux thèmes d'information concernant la santé

Les literies Simmons www.cie-simmons.fr offrent ainsi une riche information sur le sommeil

Il est bien clair que ce deuxième type de stratégie commerciale est le modèle dominant dans le B to B, mais il en existe également dans le B to C (comme le montre l'exemple d'Autobytel (www.autobytel.com) qui a déjà commercialisé 800. 000 voitures en 1998 par ce moyen pour 8 milliards de dollars

Bien entendu, dans certains cas il est difficile d'évaluer l'impact sur les ventes de ce type d'investissement, mais beaucoup estiment qu'il s'agit là, dans une optique de long terme de l'approche la plus intelligente de ce nouveau marché.

En tout état de cause, ne pas être présent sur le Web avec la richesse d'information voulue, vous écarte de la "short list" sur laquelle se fera le choix final de ce type d'internautes. Or l'exemple d'Autobytel montre qu'il s'agit là de clients aux revenus plus élevés que la moyenne et qui achètent plutôt du haut de gamme.