Internet et Entreprise : mirages et opportunités - 4.2.3.1 - Les "VRP" : moins de travail administratif, des outils plus puissants mais une perte d'indépendance dans bien des cas

[ Yolin | 2001 | Sommaire ]

4.2.3.1 Les "VRP" : moins de travail administratif, des outils plus puissants mais une perte d'indépendance dans bien des cas

de vendeurs, gestionnaires de commandes, professionnels très indépendants, tenant leur "valeur" des informations qu'ils conservent pour eux, se rendant ainsi difficilement remplaçables

ils deviennent des conseiller des clients, à leur écoute pour déterminer les produits ou services pertinents, moteurs des innovations dans l'entreprise, vecteurs majeurs d'intelligence économique (propositions de la concurrence), connectés en permanence avec le siège pour bénéficier de l'appui du bureau d'étude et des services administratifs, juridiques et financiers et déchargé de toute fonction administrative directement prise en compte par l'interconnexion informatique "client-fournisseur".

Ils voient leurs clients moins souvent mais plus longuement et peuvent avoir à les former : "ce ne sont plus des chasseurs mais des consultants" Lee Bakerman DRH d'e-mail Vision aux Echos

Ils gagnent en importance stratégique pour l'entreprise, leur niveau de formation devra être notablement plus élevé, mais reliés à l'entreprise aussi fortement que les employés du siège leur indépendance et leur "non interchangeabilité" ne sera plus qu'un souvenir "Internet avec le CRM limite les risques que les commerciaux s'en aillent avec la mémoire de l'entreprise" Stéphane Zadri directeur Europe de FrontRange

Gageons que beaucoup de commerciaux chevronnés auront beaucoup de mal à accepter cette interchangeabilité, cette transparence et ce changement profond de la nature de leurs métiers. Leurs entreprises auront alors de grosses difficultés pour gérer leur mutation

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