(Last update : Thu, 23 Dec 1999)
[ Internet et PME ]

5.2.1.1.1 Pour le B to C

Aujourd'hui les produits les plus vendus en France sont tout naturellement le matériel informatique (37%)et les logiciels (8%), viennent ensuite les voyages (30%) et les disques et livres (10%). Les autres produits et service ne font qu'émerger (source: médiangles )

Essayons d'analyser les caractéristiques qui donnent un atout particulier pour une vente sur l'internet

Citons également les santons de Provence www.enprovence.com/ailhaud &w ou le marché aux truffes de Saint-Alvère en Dordogne (une étude de Machination citée par Business Village nous indique que le coût du contact utile pour "l'association de promotion de la truffe" est de 4,50F contre une moyenne de 80F dans le marketing direct traditionnel)

Le " soft selling ", permettant au client d'apprécier le contexte culturel, technique ou historique, associé aux objets qu'il peut acheter, est alors essentiel (exemple : les couteaux Laguiole www.laguiole.com avec leurs techniques de fabrication et l'histoire de sa célèbre abeille...)


De nombreuses spécialités gastronomiques ou artisanales se prêtent particulièrement bien à cette démarche comme nous l'avons vu à partir de multiples exemples dans ce rapport: ils visent principalement soit des français expatriés soit des étrangers qui ont découvert notre cuisine pendant des séjours touristiques

la Boulangerie "le four aux navettes", la plus ancienne de Marseille propose ses célèbres gâteaux sur www.maxistore.com/navettes , de même pour les bergamotes de Nancy http://icat.francecontact.com/marche ou Yves Deshoulières pour les arts de la table

Une approche collective accroît bien évidemment la visibilité internationale, augmente les ventes et réduit le coût pour chacun (un site de Softselling implique un lourd travail rédactionnel et une ergonomie poussée qui ne sont pas gratuits): Panier.com www.panier.com , French Gourmet Fromage www.fromages.com ou Douret gastronomie www.douret.fr STM-Interco www.limoges-porcelains.com Rouge-Blanc www.rouge-blanc.com (négoce international de vin) , Vinternet www.vinternet.fr/index.html

@ - le gérant de la Maison du Timbre à Marseille déclare à Netsurf avoir augmenté de 75% son chiffre d'affaire, avec des clients nouveaux ( Finlande , USA , ...), sur les 9 mois qui ont suivi l'ouverture de son site ( www.gulliver.fr/www/timbre/index.htm) , Il projette une vente aux enchères, un forum, il a entamé un partenariat avec un collègue Canadien et est capable ainsi de répondre très vite lorsqu'un événement exceptionnel donne une cote particulière à certains timbres soudainement très recherchés (timbre à l'effigie d'une personne célèbre qui disparaît brutalement)

@ - www.frenchtoutou.com , www.chatterie.com, www.animorama.com pour les amis des animaux

@ - www.paristurf, www.lescourses.com, www.grm.fr/turf, www.chez.com/bip, www.le-cheval-bleu/lcb.htm , www.perso.wanadoo.fr/turf.ares/turf.htm pour les mordus des hippodromes

@ - Football 365 www.football365.co.uk , le site britannique spécialisé dans les sports accueille 200.000 visiteur par jour et vient d'absorber son homologue français C-Foot qui en reçoit 6.000 et Disney vient de mettre la main sur le leader européen et même mondial Soccernet www.soccernet.com (22 millions de pages vues par mois en mai 1999)


Tous ces sites sont en mesure de vendre des produits adaptés aux goûts d'une population clairement identifiée

  • produits s'adressant à une clientèle "branchée" (jeunes, étudiants tout particulièrement, cadres,....)

  • produits cadeaux : une commande via Internet permet en effet d'assurer dans la même opération emballage-cadeau, expédition et accompagnement par une carte personnalisée.
En 1998 aux USA la seule période des fêtes de Noël a représenté 40% des ventes en ligne aux particuliers

Les études de marché montrent que bien souvent le premier achat en ligne concerne un cadeau

Exploitant cette idée un certain nombre d'entreprises comme IhaveBeenGood.com &w&us proposent gratuitement à leurs abonnés, petits ou grand, un service de liste de cadeau: lors de vos pérégrinations, d'un clic vous rajoutez l'article qui vous tente à votre liste (qui enregistre les coordonnées du marchand, le prix,...).

Lorsque quelqu'un souhaite vous faire plaisir (Noël, anniversaire, carnet scolaire, mariage,...), il suffit de consulter la "liste de voeux" et en quelques clic de souris le "père Noël" a fait son oeuvre. Moyennement poétique mais diablement efficace

Une fois le fichier client constitué un programme "PUSH" permet de rappeler en temps utile au client les fêtes et anniversaires de ses proches ("gifting opportunities") http://lifeminders.com/l/ .

Le Printemps propose une boutique spécialisée dans les listes de mariage www.boutiqueblanche.com

La France est en particulier bien placée dans le domaine des fleurs : www.Aquarelle.com prétend au leadership mondial dans son domaine et il a vendu 2000 bouquets pour la fête des mères 1999 source : JDNet mais il doit compter avec www.jennyfleurs.com, www.floritel.com, www.interflora.fr, www.net-flower.com,...).



Catherine Leroy s'est rendu compte que les artiste d'Hollywood achetaient nombre de vêtements de haute couture qui n'étaient mis qu'une fois ou deux et qu'il existait un marché très important en dehors de Etats Unis ("la plupart des américains sont très mal habillés") pour du très haut de gamme à prix abordable.

Ses clientes sont principalement au Japon et en Europe (les clients des pays de l'est nécessitent quelques précautions et un mandat international est exigé après quelques déboires sur les cartes de crédit):

Il s'agit là d'une micro-niche que seul internet permet d'aborder www.pieceunique.com &w (le journal d'internet www.journal-internet.com &w)




Ce type de créneau offre une quantité extrêmement grande d'opportunités pour des mico-entreprises, utilisant un des paradoxes du web :

un marché infiniment étroit (comme la collection d'emballages de chewing-gum") mais susceptible d'atteindre une base de clientèle quasi infinie, peut donner une petite entreprise rentable (parfois à la frange du "cyber-petit-boulot") à la portée d'une frange de la population à laquelle on ne penserait pas au premier abord :

Le Monde citait Denis Ettighoffer qui dénombrait 15.000 créations de cyber-mico-entreprises aux USA...par mois

  • produits à durée de vie courte (mode, électronique,...), où il faut pourchasser les stocks dormants. Le cas extrême consistant à utiliser la vitesse offerte par internet pour ne mettre en fabrication le produit qu'après avoir reçu la commande

  • produits saisonniers : une distribution mondiale permet de lisser la production en jouant sur les décalages entre les pays (par exemple Sankt-Niklaus, Noël, Nouvel an Russe ou Chinois, Halloween,...)

  • produits susceptibles de nombreuses variantes en fonction des désirs du client et où il est crucial d'assurer un couplage étroit entre vente et production (comme pour les micro-ordinateurs de Dell Computer ).

  • produits dont le coût de transport est faible par rapport à la valeur et où, de ce fait, les contraintes logistiques sont moins déterminantes(CD audio, médicament,..)

  • produits nécessitant un service après vente important (gros électroménager,..)

  • produits nécessitant pour leur élaboration des échanges techniques et administratifs nombreux (architectes,..)

  • service rapide et personnalisé nécessitant beaucoup d'informations pour le client et lui économisant du temps: commande de repas à domicile (eatonline www.eatonline.fr) ou livraisons des courses ( Telemarket , hyper U de Parthenay http://194.250.166.67, Montpellier www.choix.com)

  • tous les téléservices : télémaintenance, télésurveillance, télécontrôle (surveillance du stock dans les distributeurs de boissons),...



  • et pour mémoire, cela va de soi,

  • les produits ou services dématérialisables (transactions boursières ou financières, logiciels, information, éducation, conseils, publicité, jeux, délivrance de tickets de spectacle ou de billets d'avion..)
ce que l'on appelle l' ESD (Electronic Software Distribution) est encore handicapée aujourd'hui par la faiblesse de la bande passante qui oblige à pratiquer la distribution mixte (on-line et envoi postaux) et l' ELD (Electronic Licence Distribution) ou seule la clef de déverrouillage du logiciel est envoyée par l'Internet, alors que le produit lui-même est diffusé largement à travers des distributions gratuites de CD Rom voir page 42

l'Ocde www.oecd.org estime l'économie pour la distribution de logiciels à 97%