(Last update : Sat, 18 Dec 1999)
[
Internet et PME
]
4.1
émission d'information : se faire connaître pour vendre ou trouver des partenaires
il faut distinguer un certain nombre de niveaux dans ce domaine
4.1.1
NIVEAU 0 : l'option "zombie" mettre sur le Web une "carte de visite" (autrement appelé site "plaquette"):
4.1.1.1
Le site zombie modeste. Un seul avantage, l'achat de votre nom
4.1.1.2
Une variante dans les grandes entreprises ou les institutions : le site "zombie de luxe trilingue"
4.1.1.3
De tout cela nous tirons une règle d'ergonomie majeure : la règle d'or des "20 kilo, 3 clic et 0 mépris"
4.1.2
NIVEAU 1 : le catalogue des produits, des services ou du savoir-faire. Des outils permettant de mettre l'entreprise à l'écoute et au service du client, de détecter de nouveaux partenaires ou d'informer ses actionnaires.
4.1.2.1
Mise à jour permanente, richesse de l'information, économies par rapport au papier
4.1.2.2
Une visibilité internationale
4.1.2.3
Beaucoup d'information mais avec une stricte gestion des accès : le principe de la minijupe
4.1.2.4
Le site catalogue un moyen pour trouver de nouveaux partenaires.
4.1.2.5
Un moyen également pour trouver de nouveaux collaborateurs
4.1.2.6
Analyser la fréquentation de votre site pour en améliorer l'efficacité :
4.1.2.6.1
Qui vient vous voir ?
4.1.2.6.2
Comment les visiteurs circulent-ils entre vos pages ?
4.1.2.7
Un site spécifique pour les partenaires financiers
4.1.2.8
La communication en cas de crise : un site "fantôme" prêt à être mis en œuvre ?
4.1.3
NIVEAU 2 : vendre sur Internet: Le site transactionnel
4.1.3.1
Le paiement on line : un problème la plupart du temps secondaire et pourtant mis en tête des préoccupations par 43 % des PME françaises interrogées
4.1.3.1.1
Le paiement proprement dit, ne représente que 1% (ou moins) du prix final, sa valeur ajoutée est donc faible (sauf pour les micro-paiements)
4.1.3.1.2
Réinventer une fonction kiosque au profit des éditeurs et des marchands: Telco, Portails ou Banques?
4.1.3.1.3
we need banking but no bankers (Bill Gates) ? la création de monnaie virtuelle
4.1.3.1.4
La sécurité : Le risque réel n'est pas toujours où l'on croit
4.1.3.2
Le vrai enjeux : la valeur ajoutée de toute la partie commerciale représente généralement 20 à 30 % du prix d'un produit ou d'un service vendu.
4.1.3.3
Une écoute attentive des clients
4.1.3.3.1
Entreprises s'adressant à des clients individuels. le cœur de métier: bien connaître ses clients, le marketing "one to one" ou "1.2.1"
4.1.3.3.2
L'émergence des communautés d'acheteur : une cible privilégiée pour les PME :
4.1.3.4
Le développement de la marque et du produit, le référencement, la publicité, l'e-pub, l'e-mailing
4.1.3.4.1
Le référencement: une étape essentielle
4.1.3.4.2
Le développement de la notoriété de la marque et publicité sur les produits : la publicité, l'e-pub
4.1.3.4.2.1
La chasse à l'affût : s'afficher sur un portail
4.1.3.4.2.2
La souricière : offrir un accès gratuit à ses clients
4.1.3.4.2.3
la technique du coucou: graver directement votre publicité sur le disque dur de votre prospect
4.1.3.4.2.4
La pêche au chalut: une présence sur une multitude de petits sites
4.1.3.4.2.5
La "chasse à courre" plus subtile et plus technique mais moins onéreuse : cette stratégie vise à faire apparaître sa publicité au bon moment, quand l'internaute est susceptible d'être intéressé.
4.1.3.4.2.6
La chasse en meute: Les échanges de bons procédés (Web Ring)
4.1.3.4.2.7
L'e-pub : un marché qui double chaque année
4.1.3.4.2.8
Ne pas confondre publicité sur le Web et publicité pour votre Web
4.1.3.4.3
Les échanges de "liens marchands": une forme de relation commerciale qui se développe rapidement.
4.1.3.4.4
La fausse bonne idée : la galerie marchande
4.1.3.4.5
La sollicitation directe du client : l'e-mailing
4.1.3.5
La création de la relation de confiance avec le client - quid des intermédiaires ?
4.1.3.5.1
Certains pourraient imaginer qu'Internet permettra, grâce à un contact direct avec le client final, "d'économiser" tous les intermédiaires : c'est clairement faux.
4.1.3.5.2
CONseil CONfiance: dans un univers de plus en plus complexe, la règle "des 2 CON"
4.1.3.5.2.1
Davantage d'opportunités dans une monde plus complexe et en évolution rapide : un besoin de conseil
4.1.3.5.2.2
L'éloignement du client et du fournisseur et la nature virtuelle de leur contact pose à l'un comme à l'autre un problème de CONfiance.
4.1.3.5.3
De nouvelles chaînes de valeur vont se créer éliminant au fur et à mesure les anciennes: les infomédiaires
4.1.3.6
Des formes de vente plus sophistiquées : le softselling, la vente et les achats aux enchères, la brocante, les bourses, les "meta-marchands"
4.1.3.6.1
Le softselling: des sites pour se distraire ou trouver une information de référence
4.1.3.6.1.1
Des sites qui attirent, mais surtout qui retiennent: une qualité nécessaire sur le web, être "collant"
4.1.3.6.1.2
"labourez moins large mais plus profond", préférez "la part de client" à la "part de marché"
4.1.3.6.1.3
Les sites visant l'achat "coup de coeur"
4.1.3.6.1.4
Les sites qui s'adressent à des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité - prix
4.1.3.6.1.5
Des sites aussi qui ne se cantonnent pas seulement à vendre un type de produit ou de service mais qui sont capables d'apporter une réponse globale au problème du client
4.1.3.6.1.6
Pour fournir du "contenu" riche et à jour aux site marchands, un nouveau marché de gros: celui de l'information, la "syndication de contenu"
4.1.3.6.2
Les Meta-Marchands
4.1.3.6.3
La vente et les achats aux enchères sur le Web, les brocantes
4.1.3.6.3.1
La vente aux enchères
4.1.3.6.3.2
Les achats aux enchères
4.1.3.6.3.3
Les enchères inversées
4.1.3.6.3.4
La brocante, la vente de "particulier à particulier": le "C to C"
4.1.3.6.3.5
Les achats groupés: le we-commerce: les prix baissent en fonction du nombre de clients
4.1.3.6.4
Les sites d'appel d'offres :
4.1.3.6.5
Un outil pour toutes les bourses
4.1.3.7
L'écoute du client, la négociation commerciale et le back office
4.1.3.7.1
Première forme de dialogue : les FAQ et les systèmes experts
4.1.3.7.2
Seconde étape : l'échange par e-mail
4.1.3.7.3
Troisième étape : dialogue avec un opérateur, le click & talk et le click & see
4.1.3.8
La mise à disposition du produit : la logistique, un facteur déterminant du succès
4.1.3.9
La facturation, l'encaissement, la gestion: elle se trouve très simplifiée
4.1.3.10
Le service après vente: ne pas l'oublier sous peine de voir fuir les clients
sur Evariste
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