Quelles PME peuvent espérer le plus de bénéfice d'une aventure sur Internet ?

Quelles PME peuvent espérer le plus de bénéfice d'une aventure sur Internet ?

L'analyse précédente fournit déjà quelques clefs

En fonction du produit ou du service

produits ayant potentiellement un créneau mondial (composants mécaniques, agro-alimentaire porteur de valeurs culturelles,.... ) Internet offre en outre la possibilité de vendre des produits haut de gamme, élaborés en faibles volumes (grands crus du bordelais par exemple ou le marché aux truffes de Saint-Alvère en Dordogne) et qui ne peuvent de ce fait, en dehors des plus prestigieux, justifier les investissements considérables que représentent la promotion d'une grande marque à l'échelon mondial (comme c'est aujourd'hui le cas pour les champagnes ou les whiskies)

produits s'adressant à un public de haut niveau culturel (livres, vitraux,.... )

produits s'adressant à une clientèle de passionnés(sports,...), et notamment de collectionneurs
le gérant de la maison du timbre à Marseille déclare à Netsurf avoir augmenté de 75% son chiffre d'affaire, avec des clients nouveaux (Finlande, USA,..), sur les 9 mois qui ont suivi l'ouverture de son site : http://www.gulliver.fr/www/timbre/index.htm),Il projette une vente aux enchères, un forum, il a entamé un partenariat avec un collègue Canadien et est capable ainsi de répondre très vite lorsqu'un événement exceptionnel donne une cote particulière à certains timbres soudainement très recherchés (timbre à l'effigie d'une personne célèbre qui disparaît brutalement)

produits s'adressant à une clientèle «branchée» (jeunes, étudiants tout particulièrement, cadres,.... )

produits cadeaux : une commande via Internet permet en effet d'assurer dans la même opération emballage-cadeaux, expédition et accompagnement par une carte personnalisée.
Une fois le fichier client constitué un programme «PUSH» permet de rappeler en temps utile au client les fêtes et anniversaires de ses proches.

produits à durée de vie courte (mode, électronique,...), où il faut pourchasser les stocks dormants

produits saisonniers : une distribution mondiale permet de lisser la production en jouant sur les décalages entre les pays (par exemple Sankt-Niklaus, Noël, Nouvel an Russe ou Chinois, Halloween, ...)

produits susceptibles de nombreuses variantes en fonction des désirs du cli

produits s'adressant à une clientèle «branchée» (jeunes, étudiants tout ù il est crucial d'assurer un couplage étroit entre vente et production

produits dont le coût de transport est faible par rapport à la valeur et où, de ce fait, les contraintes logistiques sont moins déterminantes(CD audio)

produits nécessitant un service après vente important (gros électroménager,... )

produits nécessitant pour leur élaboration des échanges techniques et administratifs nombreux (architectes,... )

tous les téléservices : télémaintenance, télésurveillance, télécontrôle (surveillance du stock dans les distributeurs de boissons),...

et surtout, bien entendu, produits destinés à d'autres entreprises : le B to B (business to business), par opposition au B to A (business to administration) et au B to C (business to consumer).

Dans ce domaine la richesse de l'information disponible est en effet essentielle (descriptifs détaillés, mise à jour permanente, plans et caractéristiques téléchargeables,....) et le contact client personnalisé et rapide indispensable
Par ailleurs les gains de productivité administrative sont spectaculaires (le département américain de la défense estime que le coût relatif à la production, à la gestion et à la gestion des documents représente 20 à 30% du coût final du produit : l'utilisation des technologies internet et de l'EDI permet de diviser ces coût par 12)
Notons également un atout majeur en terme de délai
Soulignons tout particulièrement l'importance des fournitures dans le cadre de marchés sur appel d'offre
nous avons vu ci-dessus que pour certains pays, notamment les pays émergents, c'est maintenant une condition sine qua non pour pouvoir soumissionner : n'ayant ni infrastructures ni structures ni traditions à défendre ils brûlent les étapes.
Mais c'est aussi le cas des Etats Unis où dans deux ans 80% des appels d'offre se feront sur le net
et des d'entreprises chaque jour plus nombreuses, recherchent ainsi de nouveaux fournisseurs plus compétitifs ou plus innovants
«si dans le B to C on peut s'interroger sur la part de marché que prendra à terme internet, dans le B to B c'est clairement 100% des entreprises qui seront concernées, les seules questions sont de savoir quand et comment» (Jean-Claude Pélissolo, président de l'AFCEE)
En fonction de la stratégie de l'entreprise

entreprises désirant se développer à l'export, notamment dans les pays anglo-saxons ou en Asie du Sud-Est

entreprises innovantes ayant une politique active de veille technologique et commerciale

entreprise ayant fait le choix de travailler avec une communauté virtuelle économisant ainsi réseau de vente et coût de promotion de la marque (communauté des personnes assurant la gestion de leur portefeuille comme MotleyFool ou, communauté des américains d'origine asiatique comme PhoenixTeaHouse et Tea-trader, communautés de personnes souffrant d'un handicap,...)

entreprises jouant le rapport qualité/prix et susceptibles d'être repérées par les agents intelligents spécialisés (comme bargainbot,...)

entreprises disposant d'une marque forte et qui ne peuvent s'offrir d'être absentes du secteur le plus dynamique du marché sans forcément y vendre directement (Toyota)

entreprises désirant développer des relations personnalisées avec leurs clients (marketing «one to one»)

FRUIT OF THE LOOM vend ainsi ses vêtements brodés aux initiales du client,
ACTIMAT à Rennes fabrique des tapis créés sur le web par ses clients et permet à ceux-ci de calculer directement le devis correspondant,
FUJILABnet vous fabrique puzzle, calendrier ou T-shirt à partir d'une photo transmise par e-mail....
NF Valmary (http://www.valmary.fr) garde en mémoire les mensurations de ses clients, ce qui lui permet de proposer à sa clientèle internationale des chemises sur mesure à partir de 375F

entreprises désireuses de fédérer autour d'elles des offres correspondant à des types d'acheteurs : jardinage, médecins, gourmets, bricoleurs,...

En fonction de l'organisation de l'entreprise :

entreprises "éclatée" entre plusieurs sites de production(Alpha-C,...)
entreprises ayant de nombreux commerciaux sur le terrain(Hervé Thermique,...)
entreprises faisant appel au télétravail (Hewlet Packard, Edf , Schneider,..)

En fonction de l'appartenance active à un réseau : ce sont à l'évidence les premières concernées Cf chapitre IV - C - 3 ) : industrie graphique, textile habillement, hôtellerie restauration, fleuristes, vignerons, professionnels du bâtiment,...)

Cela étant, il ne s'agit là que de quelques pistes pour guider la réflexion de ceux qui, sur le terrain, s'attacheront à «faire lever la pâte».
Il ne faut en effet pas oublier que la démarche Internet, liée à des facteurs culturels procède rarement d'une démarche totalement logique : la passion, comme dans toute aventure joue un rôle majeur, et les facteurs clefs du succès seront peut-être davantage que les précédents :

une organisation non taylorienne
un projet d'entreprise visant un recentrage sur le métier, le travail en équipe, une écoute du client avec un système d'évaluation des performances prenant en compte la mission de «facilitateur» de la hiérarchie
l'ouverture sur le monde extérieur(Arel ingénierie,...)
le nombre de jeunes embauchés ou de stagiaires (l'écrin du meuble,...)

.... et la personnalité du patron (Hervé Thermique, Alpha-C,...)

Internet sera un facteur de succès dans les entreprises qui sauront marier passion et raison