Les
compétences actuelles (compétences juridiques, capacité de
négociation, santé physique et nerveuse) restent bien entendu
toujours valables mais avec de fortes inflexions dues à la
mondialisation : il faut savoir négocier en "american english" (chez
Airbus par exemple toutes les réunions internes et toute les relations
extérieurs sont systématiquement en anglais, même à
Toulouse), il faut connaître le droit international dont les
pièges sont nombreux (les contrats US font souvent plusieurs centaines
de page), il faut connaître la culture de l'autre : négocier avec
un Chinois n'est pas négocier avec un européen et les mots ont
souvent des sens différents selon les traditions (dire "oui" au japon
signifie "j'ai compris ce que vous dites" dire "oui" à un Texan signifie
"c'est un contrat ferme" et il en a couté 5 milliard de $ à
Texaco qui a voulu se dédire après avoir dit oui à Mesa
Petroleum)
Gérer des personnels administratifs manipulant des tonnes de papier
appartiendra bientôt au passé : le service appro est
destiné à disparaître. Le rôle des Achats sera
d'être capable de concevoir et de conduire la mise en place d'un
système d'e-procurement efficace. Un minimum de compétence
Internet est indispensable même avec l'appui de l'informatique
Réduire les prix par la négociation permet des gains en
"pourcents", pour changer les ordres de grandeur il faut en
général trouver d'autres fournisseurs : la mondialisation
élargit considérablement le "terrain de jeu" et le marketing
amont international devient un point clé
L'entreprise externalise de plus en plus, ce qui renforce le rôle
clé des achats ... mais l'externalisation peut aussi concerner le
service achat lui-même : le service interne est-il compétitif? Ne
doit-il pas être lui aussi (au moins partiellement) être
outsourcé? C'est clair pour la filiale vis à vis du corporate,
pour les réseaux d'indépendants par rapport à leur
centrale de référencement mais le mouvement ira sans doute au
delà. Les market place que certains ont enterré
prématurément, coopérative d'acheteurs, participent
à cette logique
Ecraser les prix dans le cadre de rapports de force ou "d'habiletés"
restera la pratique pour certains achats non stratégiques mais le sera
de moins en moins dans le cadre le partenariats de longue durée ou il
faudra rechercher les meilleurs compromis gagnat-gagnant" sur la durée :
les économies sur le produit fini dépendront moins de la
capacité à faire baisser le prix du fournisseur que de trouver
ensemble des solutions innovantes permettant de remplir la
fonctionnalité à moindre cout (c'est grace à cette
approche qu'en un an Carlos Ghosn a à réduit de 18% le cout de
ses achats permettant de ce seul fait à rendre Nissan
bénéficiaire, changeant ainsi l'avenir du groupe Renault)
L'acheteur devra également être un pédagogue : dans bien
des cas la pme performante n'est pas organisée pour travailler avec les
technologies de l'Internet : il devra alors l'aider à accomplir cette
mutation qui est beaucoup plus organisationnelle (modification toujours
très sensible des structures de décision) que technologique
Enfin l'acheteur sera de moins en moins un maillon dans une chaine et de
plus en plus un membre d'une équipe chargé de mener un projet
ce qui nécessite des capacités humaines de nature
différentes de la négociation traditionnelle et une
compréhension plus intime des autres métiers de l'entreprise et
de sa stratégie. Ceci amène bien des entreprises à
recruter maintenant des acheteurs ayant un fort bagage technologique et
managérial
Un métier donc encore plus exigeant que par le passé exigeant une
forte culture internationale (droit, langues, connaissance intime des pays
étrangers), des compétences techniques sur le métier de
l'entreprise, des qualités d'écoute active et d'innovation
(l'innovation se fait pour l'essentiel aujourd'hui dans le dialogue
client-fournisseure non dans les labos de R&D) ce qui implique parfois de
cultiver son humilité, une capacité à participer à
l'élaboration de la stratégie de l'entreprise notamment à
la construction de partenariats sains, confiants et solides, une qualité
éthique, fondement de la confiance sans laquelle il ne peut y avoir de
relations efficaces et durables,