[ Yolin | 2004 | Sommaire ]

4.1.5.6 Les sites d'appel d'offres : les enchères inversées

C'est ici le principe inverse : l'acheteur met en concurrence les offreurs.

Aux Etats unis General Electric qui réalise 2 Milliards de dollars par cette voie avec pour objectif de passer rapidement à 5G$

L'entreprise a ainsi par exemple regroupé l'ensemble des commandes de lunettes de sécurité de ses filiales et a procédé à des achats aux enchères: 80 entreprises ont soumissionné, 2 ont été retenues. Résultat, une baisse de prix de 40%

Dans un groupe très décentralisé, les petits achats sont généralement peu traités et donc les marges de progression importantes.Eric SEBELLIN, Directeur e-procurement, Air Liquide net 2003 www.afnet.fr

C'est la modalité la plus utilisée aujourd'hui pour les achats industriels : l'acheteur définit un cahier des charge du bien ou service à fournir, fixe un prix de départ, un créneau de temps pour le déroulement des enchères et agréé un certain nombre de fournisseur pour concourrir

Il convient en effet pour que la concurrence s'établisse dans de bonne condition

"les économies générées par les enchères inversées sont de 6 à 10% pour les achats de pièces destinées aux véhicules et de 15 à 30% pour les achats "hors production" mais cette procédure n'est adaptée que pour environ 15% de l'ensemble des achats, une des difficulté étant la capacité à spécifier de façon extrêmement précise les besoins

il faut faire attention de ne pas mettre en péril la santé financière de nos fournisseurs car il n'est de bon fournisseurs que des fournisseurs "debout". Il faut pratiquer le "juste assez"

En 2002, 120 acheteurs ont pratiqué les enchères inversées, pour environ 260 enchères menées à bien. En 2003 c'est 750 enchères pour 1,7G qui auront eu lieu

Je ne communiquerai pas sur le montant global des gains que nous avons obtenus. Cela dit, la décision que nous avons prise de tripler, en 2003, le volume de pièces commandées par ce biais donne une idée du bénéficie que le Groupe y trouve" Annick Gentes-Kruch, Directeur e-business de PSA Net 2003, www.afnet.fr

on peut aussi se demander, dans certains cas, si des propositions d'enchères ne recouvrent pas l'existence d'un lièvre, ayant pour seul objet de faire baisser le prix" Didier FEGLY, Président-Directeur général de SACRED, Président du SNCP et du CLIFA Net 2003, www.afnet.fr

L'interet de cette formule est multiple

Bien souvent une entreprise, bénéficiait d'une protection géographique et desservait un marché de proximité, ce qui l'ammenait à développer une large gamme de produits.

Dorénavant mise en compétition sur une vaste aire géographique elle constate bien souvent une compétitivité très différenciée de ses différents produits et c'est parfois un produit "secondaire" qui s'avère le plus performant. De marginal sur son marché initial étroit, celui-ci peut ainsi devenir son produit phare avec parfois de profonds recentrages stratégiques

Notons que cela implique pour prendre des décisions pertinentes une comptabilité analytique très performante qui n'existe pas toujours: là encore l'intranet joue un rôle essentiel en "captant" l'information nécessaire à cette comptabilité tout au long du process sans cout de saisie et sans risques d'erreurs

SNECMA Groupe "exemple d'une enchère sur des joints. Une RFI a été envoyée à la moitié des 600 fournisseurs potentiels identifiés dans le monde. 40 % d'entre eux nous ont répondu. L'entreprise a finalement décidé de faire l'enchères qu'avec douze entreprises, les prix qu'elles proposaient nous satisfaisant. Les critères logistiques et qualitatifs ont été cernés dès ce niveau.L'enchère inversée est une négociation finale rapide avec les fournisseurs. Elle a permis de faire 142 itérations économiques en trois heures" Jean-Michel NOWAK, Responsable e-procurement, Net 2003 www.afnet.fr

Voir aussi le chapitre sur les Market Places : celles-ci offrent pour la plupart des services d'appel d'offre page 233

On a vu plus haut que cela était un des composants de Autobytel ou Springstreet.com (anciennement Allappartments.com)

Aux USA des "courtiers" se sont installés sur ce créneau pour mettre en concurrence des fournisseurs de crédits hypothécaires comme E-Loan www.eloan.com permettant ainsi à leurs clients de voir leur taux de prêts baisser de 0,75 % en moyenne.

Verticalnet www.verticalnet.com, créé en 1995 par un ancien cadre d'AOL, qui fédère en communautés électroniques plusieurs dizaines de secteurs professionnels organise entre eux des sites d'appel d'offre et de ventes aux enchères qui ont tendance aujourd'hui à remplacer les ventes à prix catalogue.

En France, un exemple extrêmement intéressant : celui de Graphic Village www.imprimfr.com. Cette communauté professionnelle d'un millier d'imprimeurs s'est organisée (sous l'impulsion de l'ex-Compagnie Bancaire) pour permettre à leurs clients de les mettre en compétition, entraînant ainsi une baisse prix de 10 à 20 %.

Cette façon d'opérer pourrait apparaître à première vue quelque peu "masochiste" mais, comme le souligne Jean-Michel Billaut "aujourd'hui, si vous êtes en dehors du site, vous êtes en dehors du coup donc morts" :

Dans une optique internationale les membres de Graphic Village ont ainsi acquis une visibilité et une capacité d'attirer les clients difficilement imaginable dans l'approche traditionnelle et la baisse des prix consentis est largement compensée par l'économie des coûts commerciaux que permet cette technique de vente.

Cette évolution conduit le cabinet zona research &w www.zonaresearch.com à prédire la fin des prix catalogues dans de nombreux secteurs industriels.

Search AdmiNet : options
Copyright. ©2004 AdmiNet. All rights reserved
Designed by Lili K & Veblog - Partners : fr be by
URL : http://www.evariste.org/yolin/2004/4-1-5-6.html
Top of page
Feedback
(Last update : Wed, 3 Mar 2004)