Quand
Caterpillar offre à son client la possibilité de définir
sur son site l'engin dont il a besoin à partir d'un outil de CAO lui
permettant de choisir fonctions et modules et assurant la cohérence
d'ensemble, il se met en intermédiaire entre le client et le
concessionnaire... et c'est maintenant souvent le constructeur qui
amène le client au distributeur
Il en va de même quand DailerChrysler permet aux acheteurs
potentiels de "construire" sur l'écran la voiture de ses rêves, et
dans une moindre mesure pour tous les sites qui fournissent les informations
conduisant à la décision d'achat, notamment les outils de
simulation permettant d'étudier le financement de cet achat: aujourd'hui
seuls 45% des clients s'adressent directement aux dealers: 55% prennent
leur décision via Internet dont 86% via des «neutral third
parties» (DaimlerChrysler, Mission Acsel à Chicago,
mai 2002,
http://www.yolin.net/Chic0426.zip)
"Si cette démarche ne conduit pas à des achats en ligne, les
constructeurs deviennent des intermédiaires systématiques entre
le client final et le concessionnaire" PriceWaterHouseCooper dec 01. On
pourrait cela appeler le "B to C to B"
Certes les grandes entreprises affichent leur soucis de ne pas tuer leurs
distributeurs en les court-circuitant mais
Ceci reste vrai même si, comme c'est souvent le cas (voir l'exemple des
Meubles Grange), l'outil de CAO et de simulation financière est
localisé chez le distributeur
Il s'agit là d'une mutation qui permet au fabricant d'avoir un contact
direct avec son client final, le concessionnaire étant recentré
sur un rôle de "centre de service"
A l'inverse, Internet a aussi favorisé l'émergence de sites
comparatifs comme Autobytel, permettant au client de faire des comparaisons
entre modèles de fabricants différents et mettant le pouvoir chez
les consommateurs et les infomédiaires
voir page 166
...elles créent un type de relation très différent de la
situation qui prévaut aujourd'hui
Evariste
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(Last update : Fri, 9 Feb 2007) |