Internet et Entreprise : mirages et opportunités - 5.2.3.2 - Les commerciaux en magasin , vont devoir davantage devenir des conseillers que des vendeurs

[ Yolin | 2003 | Sommaire ]

5.2.3.2 Les commerciaux en magasin , vont devoir davantage devenir des conseillers que des vendeurs

dans un magasin de meuble ou un garage vendant sur stock, l'art du vendeur est de vous persuader que le produit disponible est très exactement celui qu'il vous faut, quitte à vous offrir réductions ou cadeaux pour emporter la décision: c'est alors la force de conviction qui est essentielle

quand le produit est fabriqué en fonction du besoin du client le problème est tout autre: le métier du vendeur est alors d'aider celui-ci à tirer partie de toutes les options possibles pour définir le produit le plus en ligne avec ses besoins. C'est alors la capacité d'écoute et de créativité qui devient primordiale

Libérés d'un certain nombre de tâches répétitives et fastidieuses ils vont avoir une fonction à plus forte valeur ajoutée, beaucoup plus orientée vers le conseil au client et surtout vers l'écoute de leurs besoins, afin de permettre à l'entreprise d'orienter sa stratégie.

Les commerciaux devront sans doute être plus qualifiés qu'aujourd'hui et apporter le nécessaire contact humain, de capacité d'écoute active pour aider le client à exprimer ses besoins, facteur d'innovation, inhérent au succès dans le e-commerce

Le Laboratoire Jacques G. Paltz s.a www.jacquespaltz.com implantée à Cestas près de Bordeaux fabrique des pommades et des produits de beauté.
Il a créé son catalogue Internet par redéploiement de son budget communication 500kF: son premier gros client Coréen lui a apporté un contrat de 2MF

Le dialogue entretenu avec de nouveaux prospects à Singapour l'a amené à développer une nouvelle ligne de produits cosmétiques mieux adaptée aux climats chauds et humides.

Le client Internet est en général mieux informé que le client traditionnel et il est très souvent beaucoup plus exigeant.

le serveur de l'Université de Pennsylvanie www.cancer.med.upenn.edu vous donne en fonction de vos symptômes, la liste des questions à poser à votre médecin.
"avoir un patient compétent pousse à la perfection. 60% des médecins consultent Internet au moins une fois par semaine aux Etats Unis ... et 70% des clients de ces médecins vont s'informer sur Internet" Woody Grosman , PriceWaterhouse Cooper

"Cela fera évoluer notre rôle de commerçant-négociant vers celui de catalyseur de synthèse entre les découvertes scientifiques et les rêves de nos clientes". Ainsi s'exprime Patrick Amar, PDG de la maison Courtieu dans le progrès de Lyon.( Raoul.Courtieu@hol.fr)

Une étude d' Arthur D. Little estime qu'en Allemagne 750 000 commerciaux sont directement concernés par cette mutation

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