Internet et Entreprise - Les sites qui s'adressent à des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité

[ Yolin | 2001 | Sommaire ]

3.1.3.6.1.4 Les sites qui s'adressent à des acheteurs recherchant le meilleur rapport qualité - prix

L'acheteur potentiel est à la recherche, dans ce cas, toutes les informations lui permettant d'éclairer son choix et Il est particulièrement sensible aux sites qui lui offrent

une analyse objective de l'offre sur le marché, analyses comparatives, recherche, test et témoignages, des informations techniques relatives au secteur considéré (normalisation, réglementation, littérature technique, publications scientifiques,...),

Celtifarm , PME Bretonne de 40 salariés, spécialisée dans la pharmacie galénique, est en train de s'imposer ainsi comme la référence incontournable dans son secteur avec www.celtipharm.com portail de référence du B to B des pharmaciens et vétérinaires (48% d'entre eux le consultent déjà).

Outre les 40.000 références qu'elle propose (médicaments, matériel d'officine,...) elle offre une bibliothèque scientifique riche d'un million de page. Pour l'accompagner dans cette aventure, le Docteur Patrick Guérin a trouvé l'appui de Financière de Rotschild , Gazéo , Partech et Advent Venture pour l'accompagner dans son développement Français et Européen

des informations comme des revues de presse ou des fonds documentaires (et l'analyse des articles consultés fournissent de précieuses informations sur les centres d'intérêt du visiteur et permet de lui faire des propositions personnalisées pertinentes)

" La Boîte à Outils " offre aux bricoleurs trucs et astuces à travers une " bricothèque ", ils peuvent consulter les fiches conseil et les imprimer. Il leur offre également des forum pour leur permettre de demander un conseil ou d'en apporter.
Les fabricants d'outils et de matériel de second oeuvre peuvent présenter leurs produits dans des stands virtuels
Il offre également à ses visiteurs l'hébergement de pages personnelles sur un thème de bricolage qui leur est cher (la culture du bonzaï par exemple)

des outils de simulation pour aider le client dans sa décision (simulation financière, essayage virtuel, ...)

L'entreprise Airstar (www.airstar-light.com) à Poisat dans l'Isère 20 salariés, 20 MF de CA, dont 75 % à l'import vend de l'éclairage par ballons d'Hélium de grands évènements sportifs ou de tournage de films (l'entreprise a le tournage du "Titanic" à son actif): le logiciel de simulation installé sur son site permet au client en jouant sur altitude, puissance des lampes ou nombre de ballons de voir le rendu de telle ou telle option, allégeant ainsi substantiellement le travail du vendeur.
Virgin Clothing vous permet de faire des essayages des vêtements qu'il propose grâce à un mannequin électronique www.virgin-clothing.co.uk . de même pour les Galeries Lafayette à l'occasion de Noël 99
une visualisation précise et détaillée du bien considéré Show Before vous permet de visiter pièce par pièce l'appartement qui a retenu votre attention www.showbefore.com

des espaces de discussion où les clients peuvent échanger entre eux leurs analyses ou leurs critiques (site du fabricant de clubs de golf Cobra )

ainsi que des pointeurs vers des sources d'information pertinentes et de qualité : sites offrant des prestations ou des produits complémentaires... voire concurrents:

Charles Schwab , www.eshwab.com courtier électronique, permet à ses clients d'accéder à 5000 gestionnaires indépendants, outre ses propres analyses il offre l'accès aux analyses de ses concurrents et met à leur disposition un logiciel d'analyse des stratégies d'investissement personnel
Autobytel www.autobytel.com, créé en 1995 par Peter Ellis , concessionnaire automobile mis en faillite par la crise du secteur au début des années 90 vous offre ainsi de mettre en concurrence, à côté des concessions automobile (en informant le client du prix payé par celui-ci au fabricant), les assureurs et les fournisseurs de crédits à la consommation.
Sachant les écarts de prix actuellement pratiqués sur le marché européen, qui sont supérieurs à 20% chez tous les constructeurs (à l'exception d'un seul),qui dépassent 40% sur 22% des modèles et qui atteignent 54% pour la VW Polo (étude de la commission européenne de février 1998) on imagine la révolution qu'apportera ce type d'opérateur
Autobytel vient de lancer son site en Angleterre et sa base européenne se met en place à Amsterdam en 2000.
Volkswagen interdit à ses concessionnaires de travailler avec lui mais il paraît peu probable qu'il puisse longtemps résister à une entreprise capable d'apporter 1 million de dollars par heure de ventes à ses partenaires en supprimant des rigidités artificielles apportées à la concurrence.(rappelons que le régime dérogatoire des concessions exclusives pour l'automobile expire en 2002)
De même Insweb www.insweb dans l'assurance ou Furniture www.furniture.com dans le meuble
Dans le domaine médical quelques sites majeurs sont en train d'émerger également voir page 62

L'idéal pour un site est de devenir la référence dans son domaine et d'être régulièrement consulté pour la richesse et la qualité des informations offertes. Ceci rejaillit fortement sur l'image de l'entreprise et de ses produits, et à terme sur ses ventes par une fidélisation de la clientèle (on parle de la "stickiness" du site, terme qui n'a pas encore trouvé son équivalent: "capacité à "scotcher" le client"?)

Aux USA les agents immobiliers comme BestAgent ( www.BestAgent.com) ont fait un effort particulier dans ce domaine (contrats types, informations légales, pièges à éviter, modalités de financement, état du marché, information générale sur la zone (écoles, aéroports, fêtes locales,...) Allant même comme Century www.century21.Santacruz.com jusqu'à la géologie et les mouvements sismiques
Dans le domaine de la pharmacie c'est l'objectif que s'est fixé Drugstore.com www.drugstore.com: le visiteur peut consulter la liste des médicaments et leur prix, lire les notices d'information, s'informer sur les risques d'interaction médicamenteuses, utiliser un moteur de recherche, Soma.com www.soma.com offre en outre les services d'un Call-Center ouvert 24h sur 24 et PlanetRX www.planetrx.com développe de nombreux thèmes d'information concernant la santé
Les literies Simmons http://www.cie-simmons.fr offrent ainsi une riche information sur le sommeil et Damart www.damartshop.com , la météo à 4 jours sur plus de 50 villes

Il est bien clair que ce deuxième type de stratégie commerciale est le modèle dominant dans le B to B, mais il en existe également dans le B to C (comme le montre l'exemple d'Autobytel (www.autobytel.com) qui a déjà commercialisé 800. 000 voitures en 1998 par ce moyen pour 8 milliards de dollars
Bien entendu, dans certains cas il est difficile d'évaluer l'impact sur les ventes de ce type d'investissement, mais beaucoup estiment qu'il s'agit là, dans une optique de long terme de l'approche la plus intelligente de ce nouveau marché.
En tout état de cause, ne pas être présent sur le Web avec la richesse d'information voulue, vous écarte de la "short list" sur laquelle se fera le choix final de ce type d'internautes. Or l'exemple d'Autobytel montre qu'il s'agit là de clients aux revenus plus élevés que la moyenne et qui achètent plutôt du haut de gamme.

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Evariste ©1996-2007
URL : http://www.evariste.org/new/index.html
(Last update : Fri, 9 Feb 2007)

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