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cf. les problèmes rencontrés par
Compaq
, qui s'appuie sur
un réseau de 40.000 distributeurs, pour adopter les
méthodes de vente directe qui ont fait le succès de son principal
compétiteur
Dell
.
Son annonce récente de réserver à la vente directe sur le
web sa nouvelle gamme Prosigna, réservée aux PME, a fait
décoller son cours de bourse mais a fait plonger celui de ses
distributeurs américains comme Ingram, Tech Data ou Radio Shack,
Apple rencontre le même problème et souligne que son site
AppleStore lancé dans la plus grande discrétion
www.apple.com/francestore a
comme objectif de ne pas dépasser 10% de ses ventes...
Levi's a du abandonner ses ventes en ligne pour avoir
confondu "business design" et "web design": un site techniquement
réussi ne saurait pallier un manque de réflexion
stratégique de l'entreprise
Il en est de même pour les assureurs qui dépendent encore
pour leur distribution d'Agents Généraux et qui de ce fait ont
une présence extrêmement timide sur le web, laissant les Courtiers
indépendants prendre la place
C'est également la difficulté vécue aujourd'hui par
Barnes & Noble
qui n'a pas pu ne pas aller sur le web après
l'offensive d'Amazon.com mais qui peine à développer sa
stratégie "
click & mortar
"
voir page
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| Le Laboratoire Pierre Fabre www.cipf.com avait attaqué un pharmacien Alain Breckler qui avait mis ses produits sur le Web: il a été débouté par le TGI de Bordeaux |
| Les commerciaux devront sans doute être plus qualifiés qu'aujourd'hui et apporter le nécessaire contact humain, de capacité d'écoute active pour aider le client à exprimer ses besoins, facteur d'innovation, inhérent au succès dans le e-commerce |
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Le Laboratoire Jacques G. Paltz s.a
www.jacquespaltz.com implantée à
Cestas
près de Bordeaux fabrique des pommades et des produits de
beauté.
Il a créé son catalogue internet par redéploiement de son budget communication 500kF: son premier gros client Coréen lui a apporté un contrat de 2MF Le dialogue entretenu avec de nouveaux prospects à Singapour l'a amené à développer une nouvelle ligne de produits cosmétiques mieux adaptée aux climats chauds et humides. |
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A titre anecdotique, soulignons que le serveur de l'Université de
Pennsylvanie
www.cancer.med.upenn.edu
vous donne en fonction de vos symptômes, la liste des questions
à poser à votre médecin.
"Cela fera évoluer notre rôle de commerçant-négociant vers celui de catalyseur de synthèse entre les découvertes scientifiques et les rêves de nos clientes". Ainsi s'exprime Patrick Amar , PDG de la maison Courtieu dans le p rogrès de Lyon.(Raoul.Courtieu@hol.fr) |
| "Ces outils sont de véritables dynamiteurs d'organisations trop pyramidales, trop hiérarchiques et, et trop cloisonnées" Frank Niedercorn |
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AT Kearney
, rapportaient les Echos du 9 décembre 1998,
a récemment mené une enquête auprès de 213 Pdg de
grandes entreprises.
Principal enseignement : ce sont les technologies de l'information et la bonne gestion informatique des données qui sont considérées, par ces patrons comme ayant le plus d'impact sur les activités de l'entreprise (30%) avant le reengeneering (20%) ou la réduction des coûts de fonctionnement (15%). Toujours dans cette enquête les mêmes PDG sont les plus nombreux à estimer que dans le futur il sera plus important de bien maîtriser ces nouvelles technologies (33%), qu'avoir des produits de qualité (28%) Ainsi chez le transporteur Fédéral Express , c'est Frederick Smith lui-même, le PDG qui est en train de faire de la gestion informatique des paquets transportés le coeur même de l'activité de la firme, (en sous-traitant à l'avenir certaines livraisons à d'autres transporteur, si besoin est) "transporter un colis d'un point à un point B des n'est plus stratégique, ce qui compte c'est de toujours savoir où il est et comment l'acheminer de la meilleure façon" confiait récemment Jim Barksdale , ancien patron informatique de : Fedex http://www.fedex.com/ et PDG de Netscape au Wall Street journal Il en est de même pour James Kelly , PDG d'UPS http://www.ups.com/, le principal concurrent de Fedex "notre activité qui croit le plus vite (de 40 à 50% par an) est le service de logistique que nous proposons à nos clients" Le développement des nouvelles technologies n'est plus rattachée que dans 10 pour cent des cas au directeur financier ou au secrétaire général, car elles sont alors considérées comme les sources de dépenses qu'il faut réduire au maximum et non comme la richesse principale de l'entreprise, conditionnant son avenir et donc nécessairement pilotée au niveau du président |
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