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CCI Limoges |
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87011 LIMOGES CEDEX
Tél : 05 55 45 15 61 - 05 55 45 15 75
Plan de promotion des services aux entreprises
Débat thématique professionnel
Thème : les assurances
le mercredi 24 avril 1996
Animation : M. Jean-Pierre LIMOUSIN,
président de la commission générale "Economie des services" de la Chambre de commerce et d'industrie de
Limoges et de la Haute-Vienne
| Intervenants : |
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| LA PLACE DES AGENTS GENERAUX SUR LE MARCHE DE L'ASSURANCE |
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Les agents généraux d'assurance constituent un corps social de 51 000 personnes environ et exercent un rôle fondamental dans la distribution des produits d'assurance : 22 % des affaires directes en France
Les agents généraux d'assurance occupent une part prépondérante de la distribution des assurances de dommages (40 % ) et réalisent aujourd'hui 12 % du marché de l'assurance vie, domaine où ils sont en concurrence directe avec les guichets d'établissements financiers, de La Poste ou du Trésor qui distribuent aujourd'hui des produits d'épargne financière dans le cadre de l'enveloppe fiscale de l'assurance vie.
Concentrations des entreprises d'assurance, concurrence avec d'autres modes de distribution - banques, mutuelles sans intermédiaires, caisses de retraite, Poste - accords de bancassurance, expériences de vente directe conduisent la profession ) renforcer ses atouts et à mettre en oeuvre l'ensemble des moyens nécessaires à l'amélioration de la compétitivité des agences.
La profession se trouve aujourd'hui confrontée à plusieurs défis :
Ces enjeux ont conduit la FNSAGA, (Fédération patronale qui représente l'ensemble des agents généraux d'assurance français), et les représentants de la FFSA (Fédération française des sociétés d'assurances), à ratifier, en avril 1996, la modernisation du cadre d'exercice de la profession d'agent général d'assurance.
L'agent général d'assurance est un mandataire et exerce une profession indépendante, régie par un statut d'ordre public (décret du 5 mars 1949 et du 28 décembre 1950).
Les agents généraux peuvent exercer leur activité dans le cadre de sociétés en participation.
Les agents nommés à partir de janvier 1997 seront soumis à la convention signée avec la FFSA en avril 1996. Ils pourront constituer des sociétés commerciales d'agents.
Conseiller, il aide ses clients à formuler leurs besoins de protection et leur propose les réponses les mieux adaptées.
Commercial, l'agent général prospecte de nouveaux marchés et organise le suivi de ses clients.
Il gère leurs contrats. En cas de sinistre, il assure le service "après-vente" jusqu'au versement des indemnités.
L'agent général est à la tête de sa propre entreprise, insérée dans le tissu économique local.
Les années 1990 représentent une phase de transition pour les agents généraux d'assurance dont la profession s'est profondément modernisée.
Le recrutement :
La profession se tourne de plus en plus vers des hommes et des femmes issus de l'industrie, de la banque ou du commerce.
Ainsi au cours des derniers stages d'information organisés par la FNSAGA et destinés aux candidats à la profession d'agent général d'assurance :
La moyenne de commissionnement, en constante élévation, est égale à 817 000 F. en 1995.
Evolution de la moyenne du chiffre d'affaires des agences depuis 10 ans :
| 1985 | 453 000 F. |
| 1990 | 630 000 F. |
| 1995 | 817 000 F. |
L'augmentation du commissionnement moyen de la profession s'explique par :
L'organisation des agences :
L'augmentation de la taille moyenne des agences a pour effet de contribuer à améliorer constamment la qualité du service des agents généraux par une meilleure organisation de l'agence : suivi du client, connaissance des produits, disponibilité.
Elle doit permettre également aux agents généraux traditionnellement bien implantés dans l'assurance de dommages de se développer dans l'assurance vie en s'associant ou en recrutant un collaborateur spécialisé dans ce domaine.
La répartition des clients :
Les particuliers restent la cible principale des agents généraux (3/4 de l'encaissement des agences en moyenne).
| - agents généraux | = 17 427 |
| - collaborateurs salariés | = 25 000 (estimation) |
| - conjoints collaborateurs | = 6 000 (estimation) |
| - sous-agents | = 3 000 (estimation) |
Nombre d'agences = 16 000 (dont 1 060 agences en association)
Les commissions moyennes d'agences en 1995 s'élèvent à 817 000 F, en augmentation de 4,1 % par rapport à 1994.
Le profil des agents généraux : rajeunissement de la profession
| Age | Ancienneté dans la profession |
|---|---|
| < 36 ans = 12 % | < 5 ans = 25 % |
| 36 à 45 ans = 32 % | 5 à 10 ans = 20 % |
| 46 à 55 ans = 39 % | 10 à 19 ans = 29 % |
| > 55 ans = 17 % | > 19 ans = 26 % |
| Origine des portefeuilles | |
|---|---|
| Création = 17 % | Reprise = 83 % |
Le nombre annuel de créations d'agences est aujourd'hui marginal.
Tendance à la féminisation de la profession
10 % des agents sont des femmes.
Le marché de l'assurance vie est fortement marqué depuis une dizaine d'années par les produits d'épargne.
Sur ce marché, principalement fiscal, les établissements bancaires ont naturellement pris une part privilégiée compte tenu de leur préexistence sur le marché en placements et de leur meilleure connaissance du patrimoine de leur clientèle.
Dans les années à venir, ce marché devrait se transformer au profit des véritables assurances de personnes (santé, prévoyance, retraite, dépendance), domaine dans lequel les agents généraux devront impérativement savoir tirer profit de leurs relations commerciales avec un nombre très important de consommateurs potentiels de ces produits.
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Les dix principaux réseaux d'agents généraux d'assurances Année 1995 | AXA | 2 840 | 3 160 | ||
|---|---|---|---|---|---|
| UAP | 1 759 | 1 330 | |||
| AGF | 1 362 | 1 080 | |||
| GAN | 1 342 | 1 160 | |||
| Mutuelle du Mans assurances | 1 210 | 925 | |||
| Commercial Union/Abeille | 833 | 970 | |||
| Groupe Allianz | 803 | 850 | |||
| Athena/PFA | 712 | 840 | |||
| Groupe Azur | 567 | 770 | |||
| General/Concorde | 534 | 600 | |||
En 1995, les agents mandataires de ces dix groupes ont perçu 84 % de l'ensemble des commissions d'agences.
| LES AGENTS D'ASSURANCE DANS LA REGION LIMOUSIN |
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Les effectifs ont diminué de 1 % pour la région, essentiellement du fait de la réduction de près de 5 % constatée en Haute-Vienne.
Les commissions globales ont crû à un rythme supérieur à la moyenne de la profession (8,5 %) avec une opposition entre les départements les moins urbanisés où elles ont augmenté (11,6 % pour la Corrèze et 13,5 % en Creuse) et la Haute-Vienne où elles ont connu une évolution limitée à 4,5 %.
Les commissions moyennes par agent ont donc enregistré une évolution supérieure à la moyenne, de 10,5% pour la région dans son ensemble. Cette évolution a été particulièrement forte en Creuse (+ 15,4 %) où le nombre d'agents est faible.
A l'inverse, la légère augmentation d'effectif de la Corrèze se traduit par une augmentation de commission moyenne (8,3 %) moindre que celle des commissions globales.
En dépit de ces évolutions positives, les trois départements de la région sont toujours caractérisés par des niveaux de commissions moyennes inférieures à la moyenne nationale, et ceci particulièrement dans la Creuse, qui reste parmi les départements où les agents généraux obtiennent les commissions moyennes les plus faibles.
| LES NOUVELLES ATTENTES DES CONSOMMATEURS |
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Leur tâche est difficile !
L'offre est pléthorique et de plus en plus complexe.
Ils vont devoir arbitrer.
Ils veulent être :
et tout cela ...
pour le moins cher possible
et
sans être obligés de dire merci !
Mais nous ne devons jamais oublier ...
Qu'ils auront toujours raison et que, sans eux, il n'y a plus :
d'agents généraux, ni d'entreprises mandantes
C'est l'avenir de la profession qui est en jeu
